നമ്മൾ ഒരു തുണിക്കടയിൽ കയറുന്നു. ഒരു ഷർട്ടിന്റെ ടാഗിൽ ‘2000 രൂപ’ എന്ന് എഴുതി വെട്ടിയിട്ടിട്ടുണ്ട്. അതിന് താഴെ ‘ഓഫർ പ്രൈസ്: 1000 രൂപ’ എന്ന് കാണുന്നു. നമ്മൾ ഉടനെ ചിന്തിക്കും: “ഹാ! 1000 രൂപ ലാഭം!” നമ്മൾ ആ ഷർട്ട് വാങ്ങും.
പക്ഷേ യഥാർത്ഥത്തിൽ ആ ഷർട്ടിന് 1000 രൂപയുടെ ഗുണമേന്മയുണ്ടോ എന്ന് നമ്മൾ നോക്കിയോ? ഇല്ല. നമ്മുടെ മനസ്സ് ആ ആദ്യം കണ്ട ‘2000’ എന്ന നമ്പറിൽ ഉടക്കി നിൽക്കുകയായിരുന്നു. അതിനെ അപേക്ഷിച്ച് നോക്കുമ്പോൾ 1000 ചെറുതാണ്. ഇതിനെയാണ് ‘ആങ്കറിംഗ് ഇഫക്റ്റ്’ (Anchoring Effect) എന്ന് വിളിക്കുന്നത്.
ആദ്യം വരുന്ന നമ്പർ
നമ്മുടെ തലച്ചോറ് ഒരു തീരുമാനമെടുക്കുന്നത് ആദ്യം കിട്ടുന്ന വിവരത്തെ (Anchor) അടിസ്ഥാനമാക്കിയാണ്. സ്റ്റീവ് ജോബ്സ് ഐപാഡ് ലോഞ്ച് ചെയ്തപ്പോൾ ഒരു തന്ത്രം പ്രയോഗിച്ചു. ആദ്യം സ്ക്രീനിൽ വലിയ അക്ഷരത്തിൽ “$999” എന്ന് എഴുതി കാണിച്ചു. എല്ലാവരും വിചാരിച്ചു: “അമ്മോ! വലിയ വിലയാണല്ലോ.” കുറച്ചു സമയം കഴിഞ്ഞ് അദ്ദേഹം പറഞ്ഞു: “എന്നാൽ നമ്മൾ ഇത് വിൽക്കുന്നത് 999 ഡോളറിനല്ല, വെറും $499 ഡോളറിനാണ്!” സദസ്സ് കൈയടിച്ചു. സത്യത്തിൽ $499 എന്നത് ചെറിയ തുകയല്ല. പക്ഷേ $999 എന്ന ‘ആങ്കർ’ അവിടെ ഇട്ടതുകൊണ്ട്, $499 വളരെ ലാഭമാണെന്ന് അവർക്ക് തോന്നി.
ജീവിതത്തിൽ എവിടെ ഉപയോഗിക്കാം?
ശമ്പളത്തെക്കുറിച്ച് സംസാരിക്കുമ്പോൾ ഇത് ഓർക്കുക. ആദ്യം ശമ്പളം ചോദിക്കുന്നത് നിങ്ങളായിരിക്കണം. നിങ്ങൾ ഒരു വലിയ തുക പറഞ്ഞാൽ (ഉദാഹരണത്തിന് 50,000), ചർച്ച ആ തുകയ്ക്ക് ചുറ്റും നടക്കും. അതല്ല, കമ്പനി ആദ്യം “20,000 തരാം” എന്ന് പറഞ്ഞാൽ, അതൊരു ആങ്കർ ആയി മാറും. പിന്നെ നിങ്ങൾ എത്ര കഷ്ടപ്പെട്ടാലും 25,000-ന് മുകളിൽ കിട്ടാൻ പ്രയാസമായിരിക്കും.
ആദ്യം വരുന്ന നമ്പറുകളിൽ വീഴാതിരിക്കുക. ഓഫർ വിലയല്ല, യഥാർത്ഥ മൂല്യം നോക്കി സാധനങ്ങൾ വാങ്ങുക.
